Estrategias de venta

Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para medrar.

Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al desarrollo de la compañía para que ésta alcance la rentabilidad esperada.

Pero esto, es algo bastante lógico, por eso en este artículo vamos a dejar de lado las definiciones y el esquema para realizar una de esas estrategias de venta y entrar de lleno en aquellos
factores que determinarán el poder llegar a ser el líder en tu mercado.

Definición de estrategias de venta

Una buena
definición de estrategiasde ventas sería:

"Estrategia de ventas es aquel género de estrategia cuyo diseño se realiza con el objetivo de lograr unos objetivos de ventas".

Esta definición, aunque es muy breve, es bastante clara y también señala muy bien el
significado de lo que son las estrategias de ventas.

Aun así, pese a que esta corta definición nos indique realmente bien que son las estrategias de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.

Porque este género de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para lograr una mayor eficiencia.

Esto es lógico, en tanto que, cuanta más implicación haya por la parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.

Y es que la vida de la compañía depende directamente de esta estrategia y, en consecuencia, también el puesto de trabajo de todos y cada uno de los empleados.

En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:

• Canales de venta.


• Objetivos de cada canal.


• Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.


• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.


• Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.


• Tipo de acciones a efectuar, frecuencia y orden en el tiempo.


• Herramientas de análisis y corrección.


• etcétera.

Definición de estrategia de fuerza de ventas

Una
estrategia de fuerza de ventaspermite a la fuerza de ventas posicionar la empresa y sus productos para llegar a los clientes del servicio de una forma significativa y distinguida.

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

Mientras las estrategias de venta definen cómo una compañía va a alcanzar sus objetivos de ventas, los procesos de venta indican una serie de acciones que consiguen lograr más ventas.

4 factores clave para triunfar con mis estrategias de venta

Para que cualquier estrategia de ventas sea triunfante, debemos tener en cuenta los
4 factores claveque te explicaré a continuación.

Es más, si controlamos estos puntos, con toda seguridad nuestras estrategias de venta tendrán éxito:

Analizar, corregir y cambiar

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:

• Desechar las que aporten una peor rentabilidad.


• Intentar prosperar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o que se puede cambiar a mejor en el funnel de ventas o bien embudo de ventas.

Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente del servicio. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y mudando tus acciones de venta.

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

• 
  copiar lo que hacen los mejores jamás te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.


• 
  Prueba y error:probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, probablemente aún puedas optimizar más tu productividad.

Para ello existen dos formas principalmente:

• 
  Tecnología:lo primero para lograr progresar la rentabilidad de una empresa es potenciar el empleo de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.


• 
  Marketing interno:el marketing interno es imprescindible en una empresa si deseamos lograr mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más importante).

Determinar los objetivos

Determinar apropiadamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta por el hecho de que esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.


• Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.


• Evaluar las acciones realizadas.


• Justificar las acciones de una empresa.

"Una persona que trabaja bajo presión es más eficiente siempre que no exceda un nivel medio de estrés".

10 ejemplos de estrategias de venta que funcionan

Estos son ciertos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día marchan bastante bien.

Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas y cada una de las compañías mas seguro que más de uno te puede servir de ayuda o bien como idea para una nueva estrategia de venta.

Para mayor comodidad están ordenados
de mejores a peores estrategias de ventasegún nuestra opinión.

1.- Redactar un blog corporativo

Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener un weblog corporativo en dicha página.

Escribir un weblog corporativo tiene muchísimos beneficios y, en un medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.

Algunos de los
beneficios de un blog corporativoson:

• Dar a conocer tus habilidades y destrezas.


• Aumentar las visitas a tu página web.


• Ayudar a mejorar tu imagen de marca.


• Contar testimonios y casos de éxito.


• Colaborar con otras empresas.


• Etcétera.

¿Un ejemplo? El weblog de CITIFACE.

Nosotros mismos empezamos con nuestro weblog hace solo 6 meses y hemos aumentado exponencialmente la llegada de presupuestos a través del canal online.

Esto solo con cuarenta y ocho artículos escritos (dos a la semana) y completamente asequible para la rentabilidad que aporta, os lo aseguro.

Si quieres escribir tu blog corporativo y lograr clientes
es esencial que cada artículo lo posicionespara que no mueran a los 2 días y absolutamente nadie los vuelva a leer.

Si posicionas un artículo por una determinada palabra clave, éste te reportará cientos o bien tal vez miles y miles de visitas mensualmente.

Algo mucho más rentable que difundirlo en las redes sin más.

Para lograr esto puedes leer mi post.

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2.- Efectuar demostraciones

Siempre que puedas efectúa demostraciones, porque
no hay mejor estrategia de venta que un producto eficaz.

Intenta siempre enseñar lo bien que resulta el empleo de tu producto o servicio a tus clientes del servicio y estarás a un paso de cerrar la adquisición.

Para hacer que tus clientes del servicio te conozcan, vean cómo funcionan tus productos o bien servicios y conozcan los beneficios de su uso, haz demostraciones siempre y cuando puedas.

Para ello deberás:

Analizar quienes son tus clientes del servicio potenciales para darles muestras a ellos y no obsequiar productos en balde.

Realizar demostraciones toda vez que puedas para dar a conocer tu producto al mayor número de clientes potenciales posibles.

Algunos ejemplos de demostraciones de producto eficaces son:

• Demos.


• Muestras gratuitas.


• Prueba temporal.

3.- Prosperar el producto

Cambiar o progresar el productoes una de las estrategias que acostumbra a marchar para
conseguir más clientes.

Esto es una cosa que se realiza por muchísimas empresas, en especial aquellas con base tecnológica.

Para ello, lo más recurrente es dotar al producto de:

• Nuevas características.


• Nuevos atributos.


• Nuevas mejoras.

A parte de estos cambios, al producto también podemos
cambiarlo exteriormentepara darle un nuevo aire y que cambie la percepción del cliente del servicio. Por supuesto, si cambiamos algo del producto es muy importante que lo estudiemos a conciencia, en tanto que, cualquier cambio puede afectar tanto para bien como para mal.

Ten en cuenta que, el diseño que le agradaba a tu público objetivo el día de ayer, quizá si lo cambias, mañana no le guste.

Para un cambio exterior podemos modificar:

• Diseño.


• Presentación.


• Packaging o bien empaquetado.


• Colores.


• Etiqueta.


• Forma.


• Etcétera.

4.- Dar al producto un nuevo uso

Otra de las opciones es darle al producto un nuevo uso sin mudar nada supuestamente.

De esta forma, vamos a aumentar nuestro objetivo fácilmente.

Para ello lo que necesitamos será promover este nuevo uso por medio de:

• 
  Endorsement:que las celebrities se encarguen de utilizar el producto de esta nueva forma hará que los demás lo hagan también.


• 
  Publicidad:anunciar junto con los usos precedentes este nuevo uso para que los usuarios lo adopten.


• 
  Influencers:hablando en blogs y vlogs para promocionar estos nuevos usos.


• 
  Exhibición en los puntos de venta:que se les transmita a los clientes del servicio en el mismo punto de venta.

Ejemplos de productos con nuevos usos:

Converse All Star:un buen ejemplo son las Converse All Star. Estas zapatillas eran de uso deportivo y pasaron a ser de uso casual, vendiéndose también entre otro tipo de público que no las empleaba para el baloncesto.

Ordenadores:Apple incentivó la compra de los ordenadores como productos para emplear en tu domicilio para acrecentar sus ventas sin tener que mudar nada del producto.

5.- Brindar servicios auxiliares gratuitos

Una estrategia de venta opción alternativa a la subida de precio es ofertar
servicios adicionales gratuitos.

Esto hace más interesante el producto en comparación con la competencia aumentando la probabilidad de adquiere.

Algunas opciones de servicios auxiliares gratis que no suponen un enorme coste añadido para la compañía, mas sí consiguen distinguirte de la competencia son:

• Entrega a domicilio.


• Instalación gratis.


• Servicio de mantenimiento.


• Nuevas garantías o bien políticas de devolución.


• Trato personalizado.

Por ejemplo, si somos una herramienta de marketing on-line como
, para lograr diferenciarse de la competencia ofrecen más herramientas integradas en su plataforma que el resto sin subir el costo.

Esto las diferencia de las demás herramientas posicionamiento web y a la larga hace que logren más clientes.

6.- Dar obsequios a tus clientes

Una de las estrategias de venta que funciona muy bien es ofrecer obsequios, tanto a tus clientes del servicio actuales como a tus clientes del servicio potenciales.

Un obsequio te puede asistir a:

Romper el hielo:puedes usarlo para romper el hielo con clientes del servicio potenciales con los que te reúnas.

Un detalle siempre y en toda circunstancia ayuda a que te presten más atención o a que sean menos reticentes a que les presentes un presupuesto.

Recompensar la fidelidad:recompensar la lealtad de tus mejores clientes mediante un obsequio siempre ayuda a consolidar tu relación y, quizás, que ese cliente te preste la atención que necesitas para presentarle ese nuevo producto de tu empresa.

Algunos
ejemplos de obsequiosson los bolígrafos, llaveros, cargadores de móviles portátiles, fundas para móviles…

Aunque, sin duda, lo idóneo es que le ofrezcas productos producidos por tus empresa caso de que resulte posible.

7.- Redes sociales para captar clientes

Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y, lógicamente, cómo lograr clientes en las redes sociales.

Te digo esto, ya que, existen muchas empresas que están en las redes, mas no efectúan ningún tipo de acción para captarlos.

Si eres una compañía, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde comenzar te recomendamos:

1) Crear tu Social Media Plan

Con tu plan social media establecerás los objetivos, verás dónde se halla tu nicho y planificarás las acciones para lograr captar clientes. Si no tienes uno
como hacerlo.

2) Adquirir alguna herramienta de monitorización de redes sociales

Por supuesto, en el momento en que tengas tu Social Media Plan hecho, no puedes ir haciendo tus campañas sin examinar los resultados.

Esto generaría una estrategia diferente y sin sentido pues no podríamos saber el retorno y la eficiencia de cada una de las acciones que implementemos.

Por ello, lo ideal es leer sobre las mejores herramientas de monitorización social media y seleccionar la tuya antes de comenzar.

3) Estrategias de captación de clientes

Existen estrategias de captación de clientes para cada red social.

Esto te ayudará a conseguir tus primeros clientes y comenzar a rentabilizar este canal.

4) Examinar, medir y corregir

Y recuerda: todas y cada una de las acciones que hayas trazado en tu plan social media, monitorizado con tus herramientas y los clientes del servicio que has logrado a través de las redes sociales, deben analizarse para saber qué efectividad te aporta cada canal, si es rentable o no y qué puedes prosperar mediante test A/B hasta el momento en que optimes al máximo tus acciones.

Social Media Poster

Programa y planea tus redes sociales

8.- Empleo de testimonios

Los testimonios siempre han sido una buena opción de las estrategias de venta.

Y es que, no hay
nada mejor que un cliente del servicio satisfecho para lograr la compra de un cliente indeciso.

Los testimonios podemos incluirlos en prácticamente cualquier parte.

Nunca viene mal que cualquier usuario vea que tus clientes están contentos contigo por el hecho de que les dará confianza para comprar tus productos.

Ejemplos de lugares donde incluir los testimonios:

Blog corporativo.

Folletos publicitarios.

Página de inicio.

Páginas o bien catálogo de servicios.

9.- Conseguir referidos

Otra de las mejores estrategias de venta es lograr referidos.

Siempre es mejor que charlen otras personas de nuestro negocio que nosotros mismos, en tanto que, la opinión parecerá mucho más honesta y calará más en el subconsciente del usuario, viéndose reflejado en la intención de adquiere.

Para conseguir referidos podemos:

• 
  Fidelizar a nuestros clientes:una buena fidelización es la mejor forma de que nos recomienden. No olvides que un usuario contento es el mejor vendedor.


• 
  Ofrecer un beneficio ulterior:ofrecer un porcentaje de la venta, un producto sin costo o bien otro beneficio por conseguir clientes del servicio es una forma de estimular las referencias de nuestros clientes hacia nuestro negocio.


• 
  Regalar cupones a nuestros clientes:otra forma de conseguir que los clientes del servicio hablen de nosotros es regalándoles cupones para que den a sus familiares y amigos.

Con esto incentivaremos sus referencias y si al cliente del servicio le gusta de veras el producto seguro que regalará los cupones de buen gusto a su gente más cercana.

10.- Cambio de precio

Aquí tenemos 2 opciones:

Subir los precios:subir los costos en muchas ocasiones es
mejor estrategia que bajarlos.

Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios complementarios para distinguirte del resto y lograr un mayor beneficio con un menor esfuerzo.

Esta subida de costes es compatible con el mantenimiento de la oferta actual, consiguiendo así, ampliar los segmentos de clientes del servicio al ofrecer una propuesta más exclusiva sin abandonar a los clientes actuales.

Bajar los precios:una estrategia de bajada de costos puede servir para:

⇉
Adquirir nuevos clientes del servicio rápidamente:nuevos clientes del servicio quitándoselos a la competencia, atraídos por el precio o nuevos clientes del servicio que sean usuarios y que no habían probado ya antes el producto por su alto precio.

⇉
Quitarnos productos del stock:descuentos y promociones estratégicos para deshacernos de productos almacenados de más (muy típico sobre todo en empresas de venta de productos estacionales).

⇉
Destruir a tu competencia:con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se trata de mantener los costos bajos a lo largo de un tiempo prolongado para hacer salir del mercado a los más pequeños y cuando salgan podemos volverlos a subir.

Las
estrategias de venta con costos bajos no son muy recomendablesporque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa, además de, en ciertos casos, verse afectada la calidad de nuestros productos provocando cambios en los hábitos de compra de los compradores.

Estrategias para vender más

Anteriormente hemos visto las mejores estrategias de venta y, para terminar con el post, vamos a ver algunos consejos que también nos ayudarán a vender más y son aplicables a cualquiera de las estrategias de ventas mentadas anteriormente.

1.- Ser efectivo

La eficiencia es el cociente del n.º de ventas entre el n.º de intentos de vender el producto. Este cociente determina cómo de bien se nos da vender nuestro producto, así sea a puerta fría o bien a personas que entran a una página web.

Consejos para mejorar la efectividad:

Investiga ya antes a la persona a la que llamarás o visitar.

Prepárate bien los argumentos de venta.

Cuida las formas y el diseño en e mails o bien página web.

Personaliza tus acciones comerciales.

Realiza tus acciones limitándote a tu público objetivo.

Conoce las razones por las cuales ha contactado contigo.

2.- Controla tus Leads y el Funnel de ventas

Algo que mucha gente no tiene en cuenta y que. si aún no lo pones en práctica, seguro que incrementará tus ventas, es tener un completo control sobre tus leads y su tránsito por el funnel de ventas.

Un control completo del funnel de ventas nos deja saber en qué fases del embudo fallamos o bien cómo podemos mejorar para así, poder aplicar correcciones mediante el análisis de nuestras acciones de venta y lograr un mejor ratio de conversión (acrecentar la efectividad).

Para esto, como es natural precisamos supervisar nuestros leads y hacer un completo seguimiento y análisis de ellos durante todo el ciclo de venta.

3.- Conoce que hace tu competencia

Conocer qué acciones está llevando a cabo tu competencia te ayudará a valorar si tú también debes implementar dichas acciones o si no funcionan con tu género de negocio.

Para esto, debes realizar un análisis exhaustivo de:

Qué productos o servicios ofrece:esto nos permitirá saber qué ofrece que sea diferente a lo que ofrecemos por si acaso puede ser interesante incorporarlo a nuestra cartera de productos.

Cómo ofrece sus productos:para valorar si lo que influye en que tu competencia venda más es la manera en que lo hace, deberás conocer la manera en que lo entrega, los tiempos de envío, el packaging del producto, etc.

Estrategias de venta:las estrategias de ventas son una parte muy importante cara la eficiencia de nuestras acciones comerciales.

Averigua qué estrategias de venta sigue tu competencia por si acaso es este el motivo por el cual ellos están vendiendo más.

4.- Trabajar tus preguntas inteligentes

El trabajar las preguntas inteligentes ayudará al vendedor a conocer las necesidades del cliente del servicio para poder dirigir la conversación correctamente y ofrecer a este precisamente lo que precisa.

Algunas de las preguntas que necesitamos formular para conocer las pretensiones del usuario son:

Qué necesita:saber qué necesita es lo primero que debemos preguntarle. Esto nos hará saber si podemos cubrir su necesidad y caso de que podamos, nos situará en la gama de productos o servicios que cubren exactamente la misma para más tarde ofrecerle el que pensemos que se ajusta más a lo que precisa.

Por qué lo necesita:esto puede parecer una tontería, mas saber las razones que le mueven a realizar la adquisición nos ayudará a ser más empáticos, logrando que se sienta identificado y acercándole un paso más a la adquisición del producto. Un ejemplo puede ser la compra de un vehículo.

Hay gente que los compra por desplazarse y hay otros que los compran por prestigio.

De qué presupuesto dispone:o si no sabemos el presupuesto por lo menos debemos intuirlo.

Nunca hay que procurar vender un Mercedes a una persona que viene buscando un Hyundai.

Cuándo lo necesita:el tiempo de entrega en muchas ocasiones es un factor determinante de la adquisición.

A lo mejor desea el servicio demasiado rápido y no podemos satisfacer su petición o bien quizá sí podamos mas este acreciente el costo final.

Cómo lo necesita:en muchos casos, consultora informática es un factor clave.

Debemos saber si necesita el producto de alguna forma determinada, en caso de que podamos ofrecer la posibilidad de cambiar esta variable.

Un ejemplo puede ser un curso de formación. ¿Cómo lo precisa? ¿Intensivo o regular?

5.- Lo primero es escuchar

Puede parecer una cosa obvia, pero en el momento en que te paras a percibir detenidamente a un usuario puedes leer muchas cosas entre líneas si de veras estás atento a la conversación.

Fíjate en su lenguaje corporal y deja que él te afirme lo que necesita, no hagas una propuesta rápidamente.

Espera a que te afirme lo que necesita y, una vez le hayas escuchado pausadamente y sepas lo que quiere, efectúa tus preguntas inteligentemente.

6.- Productos complementarios

La venta de productos complementarios es la manera ideal de
conseguir aumentar tu facturación sin tener que buscar nuevos clientes.

Si bien es verdad que, según la matriz de crecimiento de Ansoff, lo ideal es buscar primero nuevos mercados y después nuevos productos, la venta de productos complementarios en determinados casos, es mucho mejor que salir a otros mercados a vender tu producto.

Por ejemplo, si el producto complementario no es muy complejo y marida bien con tu producto principal, jamás está de más intentar vendérselo a tus clientes actuales.

Un ejemplo está en la venta de sprays para las zapatillas que se venden en Foot Locker (que no son para nada su negocio mas se venden muy bien) o bien cuando te compras una televisión y te procuran vender un vídeo (que siempre y en todo momento ha funcionado de maravilla).

Hasta aquí mi artículo, mas antes de acabar me gustaría que me dijeras:

¿Cuál o bien cuáles son las estrategias de ventas que mejor marchan en tu negocio?